Depuis son invention l’email a été utilisé comme support de vente et de marketing. Simple d’utilisation et redoutablement efficace, l’emailing a été adopté par des entreprises de toutes tailles allant de l’entreprise individuelle à la multinationale. Si l’email est efficace comme support de vente, l’écriture d’emails vendeurs n’est, quant à elle, pas à la portée du premier venu. Mais alors, comment vendre par l’emailing ? Comment écrire un email qui fait vendre ? C’est ce que nous allons voir dans les lignes qui suivent.
Écrire une ligne d’objet convaincante et véridique
Comme pour tous les courriels, le premier obstacle consiste à écrire une ligne d’objet qui incite le destinataire à ouvrir le mail. Les grandes lignes d’objet télégraphient le contenu du message et promettent un produit, un service ou un résultat de valeur réelle. Tant de messages de vente par e-mail ont comme objet « gratuit » ou « solde », qu’ils finissent par ennuyer le consommateur. Après la première douzaine d’offres gratuites, le lecteur se méfie et veut quelque chose de plus.
Il faut prendre le temps de réfléchir à un objet qui accroche l’attention du consommateur et qui réponde à ses besoins. Réussir un tel exercice requiert qu’on soit au parfum de l’actualité et des tendances du moment. Faire une veille sur les réseaux sociaux serait un bon début. Il faut à tout prix éviter les expressions génériques et les phrases passe-partout. L’originalité est la clé du succès. Il faut, pour ce faire, faire preuve de créativité et d’inventivité.
Livrer un message clair à l’avance
Les lecteurs sont occupés. Ils n’ont pas le temps de comprendre ce qu’on leur offre. Ils sont aussi impatients et ils ne veulent pas de taquineries ou d’une anecdote menant au point principal. Il faut donc être direct et succinct. Il est conseillé de commencer par une déclaration claire de ce qu’on offre. Voici une ouverture efficace: «Vous cherchez un moyen unique, peu coûteux et efficace de commercialiser votre entreprise ou votre site? Essayez nos cartes postales! »
Beaucoup de messages de vente par courrier électronique s’ouvrent avec un long rappel au lecteur qu’il a opté pour l’envoi et des instructions détaillées sur la façon de se désabonner. Cette déclaration est une courtoisie importante, mais il gaspille la partie la plus précieuse : le premier écran. Ces déclarations sont importantes, mais il est préférable de les mettre à la fin du message.
Délivrer un message à la fois
Il est parfois tentant de vouloir gagner du temps et de l’argent en incluant une multitude de messages dans le même email. Ainsi, certains emails font à la fois la publicité de tous les produits que l’entreprise vend. Il s’agit là d’une erreur, car ce type d’email a pour effet d’agacer les clients et il atteint rarement son but.
Les lecteurs de courrier électronique ont une durée d’attention courte, mais assez longue pour digérer un message, pas plus. La meilleure stratégie pour diffuser plusieurs messages de vente par e-mail consiste à écrire un message distinct pour chaque objet qu’on tente de vendre.
Au cas où on a beaucoup à dire à ses lecteurs et qu’on aimerait communiquer régulièrement avec eux, il faudrait plutôt penser à un bulletin électronique, qui est le format le plus approprié pour plusieurs messages.
Laisser de côté le formalisme
Il ne faudrait pas essayer d’impressionner les lecteurs avec la qualité, la structure et la formalité de son écriture: Les clients ne se soucient pas de tout cela. En fait, un e-mail à consonance formelle est beaucoup plus susceptible d’être supprimé aujourd’hui dans le monde des affaires. Un contenu conversationnel et décontracté est la clé du succès. Les courriels de vente devraient être amicaux, discrets et informels pour mettre les clients à l’aise et augmenter considérablement ses chances d’aboutir à une vente.
Personnaliser chaque email
Même s’il n’est pas nécessaire de faire énormément de recherches pour chaque courriel qu’on envoie, il faudrait en faire assez pour savoir qui sont les destinataires et quelles sont leurs aspirations les plus profondes. Pour ce faire, on peut utiliser les réseaux sociaux et les moteurs de recherche pour déterminer le titre actuel de chaque destinataire, ses projets récents et d’autres informations pertinentes qui augmenteront considérablement les chances d’ouverture, de lecture et de réponse du courrier électronique.
Il faudra toujours personnaliser les e-mails de vente en saluant les destinataires par leur prénom. Il faudrait éviter d’envoyer le même message à tout le monde. Si un client pense que le vendeur copie et colle le même email à plusieurs destinataires, en changeant seulement le prénom, alors c’est game over pour la campagne.
Garder le message aussi court que possible.
Écrire beaucoup est l’une des plus grandes erreurs que les vendeurs font quand il s’agit de courriels de vente. Il faut se rappeler que l’objectif n’est pas d’éduquer le prospect ou de l’inonder d’informations. Au contraire, l’objectif doit être d’obtenir une réponse et c’est tout. Les clients ne veulent pas lire plusieurs paragraphes. Si le message est trop long, ils passeront rapidement sans répondre, même si la ligne d’objet et la première phrase ont attiré leur attention. Les e-mails de vente ne doivent jamais dépasser cinq ou six phrases. Plus ils sont courts, mieux c’est.
Poser toujours une question.
Étant donné que l’objectif de chaque e-mail de vente est d’obtenir une réponse, il faudrait toujours poser une question à la fin de chaque message. Il ne faut pas terminer son courriel en disant : « Faites-moi savoir si vous avez des questions » ou « Faites-moi savoir si vous voulez en parler davantage ».
Au lieu de cela, il faudrait encourager le prospect à s’engager en demandant: « Voulez-vous passer commande maintenant? » ou « Lequel de ces produits vous intéresse ? » Une simple question permet au prospect de répondre plus facilement, ce qui conduit finalement à poursuivre la conversation.
Montrer aux lecteurs ce qu’il gagne
Il faudra dire aux prospects comment le produit, le service ou l’offre leur sera bénéfique: « Notre service gratuit de recherche d’emploi vous aidera à trouver des contrats bien rémunérés. Nous vous enverrons les noms et adresses d’au moins deux employeurs potentiels chaque semaine. » ou «Inscrivez-vous au Personal Financial Advisory et vous obtiendrez des conseils objectifs et personnalisés chaque semaine par e-mail sur la façon d’investir votre argent pour atteindre vos objectifs personnels. ».
Après avoir montré aux lecteurs comment le produit ou le service leur sera bénéfique, il est temps de prendre de la distance et de leur dire exactement ce qu’on veut qu’ils fassent. Il ne faut pas se contenter de leur demander de visiter le site web de l’entreprise. On peut, par exemple, les inviter à s’inscrire à une newsletter gratuite, à participer à une tombola ou à acheter le produit.
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